Vamos a poner como imagen de esta entrada la propia portada del plan de ventas para el año 2020 de Yolk Consulting, pero comencemos por el principio.
Como todos nuestros proyectos este también nace de un mapa mental y de una tormenta de ideas. Perdona la calidad de la siguiente imagen, es que no se lo queremos poner fácil a nuestra competencia.
¿Qué es un plan de ventas?
Un plan de ventas establece los objetivos a conseguir, las tácticas para lograrlos, el público objetivo y los posibles obstáculos. Es como un plan de negocios tradicional pero se enfoca específicamente en la estrategia de ventas.
Un plan de ventas incluye exactamente quién lo llevará a cabo y cómo.
1º Describe tu misión y objetivos.
Esta sección incluirá una re-expresión de la declaración de la misión y visión de tu empresa, así como los objetivos del plan de ventas en términos de crecimiento. Esta primera parte servirá como base del plan de ventas, por lo tanto, es de vital importancia elaborarlo de manera minuciosa si queremos tener éxito.
Crea la misión y la visión.
La misión es una declaración formal que describe lo que tu negocio representa y lo que quieres lograr, esto se acompaña con la visión de la compañía. Son el principio guía que hay detrás de tu negocio. Aquí tienes un ejemplo: nuestro ADN.
Una declaración de misión es el marco para toda la planificación estratégica de cualquier compañía.
Establecer los objetivos de ventas.
Los objetivos de ventas son objetivos que respaldan el crecimiento de la compañía dentro de un año. En términos de ingresos, participación de mercado o margen de beneficio.
Al establecer estos objetivos, estás describiendo qué se considerará éxito, en los términos más claros y al mismo tiempo estás implantando una herramienta motivadora.
2º Investigación de mercado y clientes.
Hay tres cosas que debe considerar en este apartado: crear un perfil del cliente ideal, describir los patrones de compra y definir tu principal territorio de ventas. Esto se utilizará para identificar los clientes potenciales y priorizar los esfuerzos de ventas.
Es muy importante conocer bien a tu cliente y saber por qué te compra. Que le ofreces diferente a tu competencia (propuesta de valor).
3º Considera tus estrategias y tácticas.
Esta sección de tu plan de ventas es donde se definen las estrategias a mas largo plazo y también, las tácticas del día a día, las que usarás para adquirir nuevas oportunidades de negocio, así como para hacer crecer la venta en los clientes existentes.
Todas las estrategias y tácticas descritas en este apartado deben respaldar los objetivos de ventas que ya marcamos.
Ejemplos:
Enviar x email de presentación a nuevos prospectos cada semana.
Realizar x llamadas en frío de introducción a nuevos clientes cada mes.
Conseguir x contactos cara a cara con nuevos prospectos cada mes.
etc.
4º Asigna las métricas a tu plan de ventas.
Una vez que ya has decidido los objetivos y desarrollado las tácticas, debes elaborar la forma de medir el progreso. Esto te permitirá controlar la salud de tu plan.
No esperes a final de mes para analizar el cumplimiento porque si hay una desviación importante aunque sea un solo mes, es difícil cumplir los objetivos si estos están bien ajustados.
Aunque siempre debemos considerar el plan algo vivo que habrá que ir reajustando según las circunstancias.
Para terminar recuerda:
Un buen plan de ventas crea un camino hacia el crecimiento de los ingresos, promueve la disciplina de trabajo y asegura que los miembros del equipo están enfocados en alcanzar los objetivos comerciales. ¿Quiere que te ayudemos a diseñar el tuyo? Contacto.